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Pablo Napolitano, gerente de FRESH: "Tener varias opciones de tarifas es clave"

Actualizado: ago 18



Te compartimos la entrevista a Pablo Napolitano, gerente general de International Fresh Forwarder donde nos cuenta los detalles de su experiencia profesional, los desafíos y el diferencial de FRESH, los aprendizajes de la pandemia y el futuro del Comercio Internacional.




ENTREVISTADOR: Pablo, gracias por darnos tu tiempo. En primer lugar queríamos saber cuáles fueron tus primeros pasos o tu acercamiento al comercio internacional.


Quizás el disparador de todo fue que tuve la posibilidad de estudiar inglés desde chico. Al terminar la secundaria viajé a Canadá y viví un año allá en casas de familias del Rotary Club como estudiante de intercambio. Eso me abrió mucho la cabeza, pude perfeccionar el inglés y generar habilidades relacionadas a la confianza, seguridad y el trato. Esta experiencia me enriqueció mucho y me permitió “salir del hormiguero”: pude conocer otra parte del mundo y relacionarme con gente de todo el globo (ya que en el Rotary había estudiantes de intercambio de muchos países distintos). Eso creo que fue lo que me terminó de convencer de estudiar Comercio Exterior. La visión global que te genera, tener un estudio y un trabajo que esté relacionado con el mundo entero, cruzar las fronteras.


Mientras estudiaba COMEX - en lo que hoy es la Fundación ICBC - tuve la posibilidad de ingresar como pasante en un Banco en la parte de Comercio Exterior. Mi tarea era realizar transferencias al exterior correspondientes al pago de mercaderías de importación. A los 2 años me efectivizaron, pero me di cuenta que ese aspecto del Comex no era lo mío. Después trabajé en una Trader de Lácteos. Esa tarea me gustó mucho más ya que requería que me relacionara con las principales fábricas de lácteos de Argentina y también con los compradores principalmente de USA, Canadá y Rusia. Luego pasé al Shipping entrando en un Forwarder. Allí seguí aprendiendo de COMEX pero específicamente en el área de logística. Esto fue lo que más me gustó, sentí que era lo mío, pese a tener que estar trabajando bajo presión, estrés, burocracia de la Aduana, presión de los clientes. Pero siempre se me ocurría algo para tratar de darle a los importadores / exportadores la mejor solución para sus cargas.


Pasé por los distintos sectores de la empresa, lo que me permitió entender todo el procedimiento de punta a punta: desde cómo conseguir las tarifas con las marítimas y aerolíneas, cómo cotizar a los clientes finales, cómo coordinar los embarques con los agentes de todo el globo, cómo interactuar con la Aduana, con los despachantes, etc.


También tuve gente a cargo y me involucré inclusive en la parte contable / financiera de las distintas unidades de negocio. En un momento sentí que ya no podía crecer más en la empresa, que ya había tocado techo y decidí dar el salto.


Fresh fue la oportunidad de demostrar y de confiar todo lo que había aprendido en esos años. No sólo qué servicios ofrecer sino cómo crear la empresa que -según mi experiencia- sería la ideal para trabajar, que fomentara una relación cercana con sus integrantes.

- Muy bien y ahora como gerente de FRESH ¿cuál considerás que es el mayor desafío que enfrentaste con la empresa?


Los mayores desafíos generalmente están relacionados a los vaivenes del país: según la política aplicada hay diferentes controles a las importaciones y exportaciones. Esto genera que el mercado se reduzca. Pero también pienso que los momentos de crisis que hemos vivido (como la baja de volumen importante que se vivió con la pandemia en 2020, las distintas devaluaciones que sufrimos) nos sirvieron para afianzarnos y crecer.


- ¿Cuáles son las principales fortalezas que identificas de FRESH o que los convierte en mejores y/o diferentes respecto a los competidores?


Ser una empresa mediana/chica nos permite tener cintura y flexibilidad para adaptarnos a las distintas necesidades de los clientes. Trabajamos indistintamente con empresas multinacionales hasta unipersonales y para todas tenemos un plan personalizado que nos permite adaptarnos a ellos y sus necesidades logísticas internacionales.

Otra de las fortalezas que destaco es que en Fresh brindamos un servicio personalizado y estamos disponibles 24/7 para el cliente. Somos claros, transparentes, transmitimos las cosas del mercado como son realmente – sin importar si son buenas o malas-. Nos manejamos con honestidad para que el cliente este al tanto siempre de la situación de su carga.


Otro diferencial que tenemos es que si bien empezamos como forwarders ahora ofrecemos un servicio integral de comercio exterior. Es decir podemos brindarle al importador/exportador no sólo el transporte internacional sino la totalidad de los servicios que pueda necesitar a lo largo de la cadena de abastecimiento. Lo que incluye el transporte en origen/destino, el transporte internacional, el despacho de aduana, el seguro de mercadería, el financiamiento, el transporte local, la custodia, las licencias de importación, el asesoramiento integral, el exportador en origen, etc.





. ¿Qué es lo que te hace sentir orgulloso de tu empresa?


Desde el momento que abrimos Fresh (época de Moreno y sus benditas DJAIS) siempre nos dijeron que “no era el momento”, que “era complicado”, que “eran épocas difíciles”. Y la realidad es que si uno mira las estadísticas de comercio exterior - tanto importación como exportación - desde esa época al día de hoy siempre la tendencia fue a empeorar.


Por lo que me enorgullecen 2 cosas principalmente: la primera seguir creciendo a pesar de la adversidad constante de la economía del país y de las trabas al comercio exterior. La segunda es el valor humano de la gente que la compone. Las personas que forman parte de Fresh para mí son como mi segunda familia. Cuidamos mucho a nuestro personal para que se sienta seguro y cómodo trabajando y pueda rendir en sus tareas.

. ¿Cuáles fueron las decisiones más importantes que tuviste que tomar como gerente de la empresa?


La decisión de salir del mundo de los perecederos fue difícil, pero lo que nos hizo renacer y poder seguir creciendo. Al principio estábamos muy involucrados con el transporte de arándanos, cerezas, etc. Pero nos dimos cuenta que teníamos que abrirnos para poder tener estabilidad y crecer a largo plazo.


Los perecederos generaban una rentabilidad interesante en comparación con las cargas secas, pero al mismo tiempo presentaban un porcentaje de incobrabilidad que no nos permitía poder proyectarnos a largo plazo y nos generaba inseguridad.


Por eso, salir de ese rubro fue una decisión difícil porque involucraba un gran porcentaje de nuestra cartera, pero al dar el paso pudimos ver todo con mayor claridad y era lo que necesitábamos para poder enfocarnos mejor en objetivos más amplios.


- ¿Qué aprendizaje trajo la pandemia para la empresa?


Una de las cosas más lindas que tiene el Comercio Exterior es que tu trabajo no depende sólo de lo que se decida en un país, sino en lo que pasa en el mundo. A pesar de las cuarentenas, fines de semana, feriados, vacaciones, decretos -y lo que sea que suceda en Argentina- la mercadería sigue moviéndose. A veces con más trabas, otras con menos.


En la pandemia tuvimos que adaptarnos rápidamente para poder seguir brindando la misma calidad de servicio, pero sin estar físicamente en la oficina (por lo menos en una primera instancia).


Durante esta etapa le brindamos al personal el equipamiento necesario para que puedan trabajar en sus hogares y nos obligó a ser más digitales (tuvimos que limitar las impresiones e implementar modificaciones y ampliaciones en cuanto a HARDWARE y SOFTWARE).


Hoy estamos yendo a la oficina en burbujas para cuidar al personal y con los protocolos necesarios para poder seguir brindando el mismo servicio de calidad.


Por lo que el aprendizaje que nos trajo principalmente fue el de aprender a adaptarnos rápidamente a los cambios.






. ¿Cuáles son las prioridades de la empresa para el futuro inmediato?


Al momento estamos enfocados en terminar de hacer la transición del sistema operativo que estamos manejando, lo que nos va a permitir tener mayor rapidez en la carga de información, mejor conexión y simplificar procesos.


Otro de los procesos que estamos implementando es el de seguir desarrollando una relación más cercana con todos nuestros agentes distribuidos a lo largo del globo (más de 1000 agentes en total). Esto nos va a permitir tener varias opciones de tarifas y mejores servicios para nuestros clientes, claves en un mundo tan competitivo.


- ¿Cuáles son los planes de crecimiento en los próximos años?


En los próximos años apostamos al crecimiento del negocio inter-agentes, desarrollado dentro de nuestra propia red de agentes.


También estimo que habrá un incremento en las exportaciones, más que nada impulsado por un tipo de cambio competitivo para la exportación. Además creo que habrá un crecimiento mayor de volumen operativo de la oficina de Córdoba, que tiene una cartera de cliente más “agro”, en conjunto el aumento en los servicios multimodales vía Chile, tanto en importación como en exportación.


- Gracias por tu tiempo, Pablo.


Gracias a vos!


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